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销售队伍管理存在的问题 销售队伍效力提升解决方案 销售团队效力提升成果与收益 销售队伍建设案例与延伸阅读

什么是销售队伍效力

销售队伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“销售队伍的效率和效能”,它是一项涉及“企业制定完市场策略后,销售队伍如何实现最佳销售业绩?”的管理实践活动,最大化销售队伍的效率和生产力,其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。

销售队伍管理存在的常见问题

怎样招聘到好的销售人员?怎样把销售任务的完成控制在过程中?怎样帮助销售人员提升操作能力?怎样帮助销售人员持续工作激情?怎样形成团队的凝聚力,共同抵抗来自于市场的压力?好的销售人员招不进来,有本领的销售人员又留不住?在销售管理中往往存在如下问题:

1、销售人员懒散疲惫

团队员工的拼劲不足,热情度不够,尤其是当销售人员进入成熟期之后,更容易出现这种问题。

2、销售动作混乱

销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱,无章可循。客户仅仅提出了一项需求,销售员就盲目地把价格报出去了;客户仅仅想了解产品,销售员就把全部的产品资料都给出去了,而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段;还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品,彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。

3、销售无计划

销售的根本规则是订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何订定一个切实可行的销售目的,也包括实行这一目的的要领。详细内容有:在分析当前市场情势和团队近况的底子上,订定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量的目标;根据目标做好各项预算及预算的分派方案;落实到各团队小组的职责和时间点。

然而,如果没有明确的市场开辟计划,各种销售策略、方案、步伐不配套,预算不确定,人员不落实,销售事务无空间和时间的概念,也无销售过程监控和效果评估,这样的销售团队就象一群无头苍蝇乱飞乱撞,无法做好销售工作。

4、过程无控制

“只要效果,不管过程”,不管不问团队情况,对销售过程不监视不控制,这是销售团队经常出现的问题。

许多销售主管对团队管理很粗放:把销售员往市场上一放,就等着他给团队交出一份份订单、开辟一片片市场。这样造成了一系列的问题:团队失去监管和控制,销售员的群龙无首,任意而行,使销售计划无实现保证;销售员的销售水平得不到进步,销售团队建设不力等。不对错误的销售历程进行有用的管理控制,就不会有良好的业绩效果。

5、客户无管理

一粒麦子有三种结果:一是磨成面被人消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出丰富的果实,发生出新的价值;三是因为保管不力,麦子霉烂腐坏。也就是说,管理得当,客户就会产生自身的价值或是产生出新的加倍的价值;管理不善,客户就会失去。团队对客户管理有方,客户就会有消费热情,会积极地参加活动,高兴消费产品;管理不善,客户就会流失。然而,许多团队对客户没有进行有用的管理,团队既无法调动客户的消费热情,也无法有用地控制客户的流失。

6、信息无反应

信息是企业决议计划的生命。销售团队身处市场一线,最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争敌手的变革、经销商的要求,这些信息实时地反映给公司内部,对决议计划有着重要的意义。另一方面,销售运营中存在的问题,也要敏捷向下级陈诉,以便管理层实时做出对策。然而,许多团队没有建立起一套系统的市场陈述体系,未实时地沟通反应信息。

销售团队的成果主要有:销售额和市场信息。对销售团队的发展而言,销售额已不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经酿成现实的东西是不会转变的,因而它对团队的意义不大;有意义的是市场信息,因为它决定着团队来日的销售业绩、来日的市场。然而,许多团队既没有向客户搜集市场信息的习惯,也没有建立一套市场陈述系统可以实时反应信息。

销售出了问题并不可怕,可怕的是团队不能够实时地发现营销运营各个环节中发生的问题,并在管理上作出实时的反应,使这些问题得以迅速解决而不至于给团队造成庞大危害。

7、业绩无考核

许多销售团队对销售员没有定期进行定量和定性的考核,定量考核包括:销售成果(如销售额、回款率、总利润和客户数)和销售过程(如平均每天跟进的客户数、每次所用时间、每天产品销售的平均支出、特定时间内开辟的新客户数、特定时间内得到的老客户数等),定性考核:如合作精神、事业热情、对团队的忠诚度、责任感等。

对团队的考核,一方面是为了调动销售员的积极性,同时为销售人员的报酬、赏罚、淘汰与升迁提供重要依据;另一方面通过对销售人员的业绩进行总结和分析,可以帮助他们提升销售能力。造就销售人才、提升销售能力是销售管理的一个重要内容。


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